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【哈佛笔记151】说服能力与下意识

2011年09月26日 16:47 来源于 财新网
说服能力指的是说客如何选取数据(信息),如何介绍这些信息,并利用心理因素操纵别人的能力。说客要具有一定的情商,在情感层面想方设法与别人产生共鸣

  【财新网】(特约作者 陈晋)游说不但在日常生活中很重要,对整个经济也很重要。广告业(传媒业)、政治竞选、律师代理业、教育业、金融业都充满了游说工作的成分。笼统地说,这些产业大约占经济的10%到20%。施赖弗尔从经济和心理的角度研究说服的能力,及其对经济和政治市场的影响。

  经济学家假设人们是理性的,通过数据和信息来影响别人的理性预期。市场竞争迫使人们说真话,披露信息。如果没有信息,人们就会假定最糟糕的情形。如果你卖一辆旧车,你会告诉来看车的人,“我换工作了,要搬到另外一个城市去。”如果你不这么说,买方就会假定这个车有什么问题,否则你不会主动出卖。

版面编辑:张新名
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